Comprar en Bogota

Cualidades de estos trucos:

• Una vez los ponga a funcionar correrán por siempre.
• Requieren poco mantenimiento.
• Incrementa sus ventas hasta en el 60% y sus ganancias hasta en el 36%.

En esencia es vender más a sus clientes actuales. Óigase bien, sus actuales clientes. Es decir, los que ya le han comprado.

Lo anterior sin hacer presión sobre sus clientes. Esto porque en épocas de recesión:

• Los clientes son mas frugales (¿tacaños?)
• Cuando deciden comprar se vuelven más cuidadosos.
• Compran a personas en las que creen.
• Y como ya son clientes suyos, creen en usted.

Primer Truco: SETFPQNLHA
Segundo Truco: Resucitar los muertos
Tercer Truco: Upsell

Ahora veamoslos uno a uno.

Primer truco SETFPQNLHA:

El truco significa: «Â¿Si es tan fácil por qué no lo hice antes?)»

• Con este truco no necesita pensar mucho.
• No corre ningún riesgo.
• Incrementará sus ventas.

Solo haga esto:

En la parte de abajo de cualquier recibo, o factura, o documento de despacho, etc., que entregue a su cliente, después de que le compra, ofrezca un producto.

Preferiblemente ofrezca categorías simétricas. Por ejemplo si vende botellas de vino, podrá ofrecer el descorchador, vasos de vino, cerveza.

Suena simple, ¿cierto? Pero menos del 18% de los negocios pequeños usan este truco.

Si usted lo hace ahora mismo, dependiendo del tipo de negocio, podrá incrementar sus ventas entre el 4% y el 18%

Esto lo puede hacer inmediatamente. Así que pare de leer y hágalo.

Tip: Todos los días leemos algo que puede servir para mejorar nuestros negocios. El problema es que casi nunca tomamos acción. Ese es uno de los principales errores.

Tip: Mi abuela decía, “de grano en grano se llena el buche” refiriéndose a las gallinas que comían pequeños granos de maíz. Haciendo pequeñas acciones cada día, que sean productivas, mejorarán nuestros negocios.

Segundo Truco: Resucitar los muertos

Las cuentas muertas son un hecho.

Los clientes se van porque:

• Sus necesidades cambian.
• Sus finanzas cambian.
• Nosotros cambiamos.

Ellos paran de comprar – y usted gastó mucho dinero para hacerlos sus clientes.

Diseñe un plan de reactivación de clientes.

1. Establezca el período que lleva “muerto”. Si no tiene un valor cercano, calcúlelo en 12 meses o 6 meses, etc. Así mismo determine la frecuencia con que compraba. Lo importante es encontrar una clara diferencia entre los dos periodos de tiempo.
2. Háblele a la «muerte». Formúlele una pregunta y hágale una oferta. Puede ser algo como esto:

Apreciado cliente:

Quiero agradecerle todos los negocios que hemos realizado anteriormente.

Sin embargo, he notado que no he sabido nada suyo desde hace algún tiempo. Me gustaría saber porqué.

Posiblemente hemos realizado algo mal- y, si ha sido así, nos gustaría conocer que fue. De esa forma buscaríamos arreglarlo para que esto no pase de nuevo a nadie más.

(Ahora viene lo importante del mensaje)

También quiero que se entere de nuestro nuevo producto que recién estamos lanzando.

Como usted es un cliente importante quiero extenderle este bono de compra el cual aplica para estos productos…

(lo anterior es importante, porque si no lo incluye, su comunicado parecerá una encuesta, y usted lo que quiere realmente es activar su cliente.

¿Le da miedo llamar a los muertos?

• ¿Que tal si me cuelga?
• ¿Qué tal si tira la carta a la basura?
• ¿Qué tal si me reporta como spam?

NO debería darle miedo, porque, a pesar de que pase lo anterior, en realidad, ellos ya estaban muertos para usted.

En cambio si lo hace, y dependiendo del negocio en donde esté, la tasa de reactivación exitosa de clientes estará entre el 10% y el 30%.

Además obtendrá ventas inmediatas.

Hágalo de una vez. No le tomará más de dos horas.

Tercer Truco: El UPSELL.

El upsell es persuadir a un cliente para que compre más de lo que intentaba comprar, en el momento de la compra.

Para ello use la regla del 60×60:

Esta quiere decir que sus clientes comprarán una oferta extendida el 60% de las veces… por el 60% del precio original (por encima o por debajo del producto comprado).

¿Que cual de las dos opciones (mayor o menor precio) ofrecer? Depende del tipo de producto venda.

Por ejemplo si vende productos commodity como CDs, baterías, llantas, debe ofrecer productos el 60% más baratos que el producto que el cliente compra.

Pero si son productos discrecionarios (aquellos que la gente desea pero no necesita. Entre mas costosos son, mas placer sienten los que los compran) como relojes lujosos, joyas, vacaciones, etc., en estos casos se pueden ofrecer productos el 60% mas costosos.

La clave en el UPSELL también es ofrecer congruencia. Si el cliente está comprando un traje, entonces ofrezca una camisa, unos zapatos, unas medias, una corbata.

Para ello solo entrene a sus vendedores para que lo hagan cada vez que están finalizando la venta de sus productos.

Si cuando usted va a Mcdonalds le ofrecen las papas o la gaseosa agrandada cuando pide un combo, ¿usted porque no lo hace

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La Fórmula 5 contiene cantidad de alternativas para tomar acción.

• Las acciones a tomar son independientes.

• Puede tomar todas las acciones o solo unas pocas.

• Puede iniciar con las acciones que puede ejecutar más rápido.

• Puede ejecutar aquellas que le traerán resultados más rápidos.

• Puede ejecutar la que le guste más.

• Puede realizarlas en el orden que quiera.

Tomar cada una de estas acciones puede resultar en crecimientos de ganancias entre el 1% y el 64%, en pruebas que se hicieron aisladamente. Estos números son promedios.

Cuando entienda la ley de los compuestos verá que los resultados aislados no se suman sino que se multiplican.

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